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由通用电气公司的多因素业务组合矩阵。我们还可推出业务的风险性评价矩阵(图2-5)。在该矩阵中,分别根据市场吸引力和业务成功概率的高低构成了四大区域,由左上至右下依次为理想业务、风险业务、成熟业务和麻烦业务。在现实经营活动中,真正理想的业务是很少的,比较多的是风险业务和成熟业务,企业往往会在这两种业务中进行选择。一般而言,赢利面越大,效益越好的业务往往风险也就越大。因为这样业务,或是需要大资本的投入,或是竞争会十分激励;而成功概率较高的成熟业务,往往是已处于发展的后期,赢利水平比较低。竞争也会相对缓和一些。所以,进取心较强的经营者。往往有可能选择“风险业务”,而处事稳重的经营者则有可能选择“成熟业务”。至于“麻烦业务”大多企业对它不会感兴趣。但并不排除有少量的“市场弥缺者”,也会在人们所忽略的市场中取得成功。首先,批发商一般处于商品进入流通后运动的起点或中间阶段。因此在商品流通过程中,批发商始终表现为中间环节。前兆型市场机会,即可通过市场上所存在的某些迹象预示到的未来可能产生的某些潜在需要。如收入水平的变化会导致一些新的消费需要的产生;流行消费的各种诱导因素会预示一些时尚消费需求的出现;政治、经济、文化、自然等各种环境因素的变化都会对消费的发展趋势产生重要的影响。把握前兆机会的关键在于了解有关迹象同其所预示的潜在需要之间的必然联系和影响规律,这样才有可能进行准确预测和把握。亚搏体育平台竞争异常激烈,但企业的营销理念和战略制定能力有限,短视行为严重,突出表现在缺乏创新、品牌寿命短暂、可持续发展能力弱等。1999-2000年的中国市场上竞争手段单一化的企业,价格“肉搏战”惨烈,恶性竞价和良性竞价并存,波及彩电、空调、民航、通信等行业。虽然短时间内消费者价格弹性大,市场反应激烈,但长期来看,不利企业新产品创新能力的培养,最终损害消费者利益。

亚搏体育平台当然,不同的行业顾客终身价值的计算细节会有所不同,而且更为精确的方法应该计算出这些价值的现值。在实际的操作中,最困难的部分是计算出“正常年限”所指的年数,尤其对新兴的行业,该数值就更没有参照和经验积累。但无论怎样,顾客终身价值的提出,使人们对有利可图的顾客有了更精准的理解,也对顾客流失问题更加重视。科学的营销信息管理能使决策者方便地得到大量的,全面反映市场状态和发展过程的信息,及时提醒人们需要做出营销决策的时机,并帮助决策者分析问题、判断机会,从而找出解决企业现实营销问题的最佳方案。虽然直复营销的以上各种形式和下章将要介绍的网上营销在近年来以极快的速度兴起并走向繁荣,但是仍有大量的企业将这一新的营销方式仅仅视作为营销沟通或促销组合中的一小部分。这些公司的广告和促销部门得到了企业沟通总开支中的绝大部分经费,并且小心而谨慎地维护着属于自己的这些资金。销售队伍的成员们甚至还将直复营销视作为威胁到自己的工作领地的新事物。当销售代表们被迫将其购买量最小顾客和有希望成为公司顾客的人“转让”给直邮营销部门或电话营销部门时,他们经常将这视为失去对原有销售领地的控制权的一种表现。

直复营销的整合就是以最佳的方式将直复营销的各种类型组合使用,以期获得最佳的效果。这一理论的扩展就产生了最优化营销,通过直复营销原理的组合运用实现目标选择最优化、媒体利用最优化、成交水平最大化、知晓度最大化、行动意向最大化、协同作用最大化、联系作用最大化、销售最大化和分销渠道最优化。直复营销在实施中也会遇到令人不快的事,包括骚扰顾客、不正当地对待顾客、欺骗和欺诈以及侵犯隐私等。(1) 行为学习。人们在日常生活中,不断学得许多有用的行为,包括干活,读书,与人交往等等。作为一个消费者,他要不断学习各种消费行为。行为学习的方式就是模仿。通过模仿,人们学会吃饭,喝水,喝咖啡,听音乐,看电视,用洗衣机洗衣服,唱卡拉OK,跳舞等。模仿的对象是众多的。 孩子模仿父母,学生模仿老师,观众模仿影视人物,还有人们之间的相互模仿等。奢华衣柜等你来换装亚搏体育平台电话营销是第三种传统的直复营销方式,并已经成为一种主要的直复营销工具,它通过电话直接向消费者销售。据估计,1991年美国从事电话营销的公司共在电话费上开支了2340亿美元,每户美国家庭一年平均接到19个由电话营销公司打来的电话,平均每个家庭每年要打出16个电话订购产品或服务。

1. 能力。消费者在购买商品时需要注意,记忆,分析,比较,检验,鉴别,决策等各种能力。由于个人素质,社会实践,文化教育等方面不同,使得各人的能力也有很大差别。这种能力方面的不同,使得有些消费者在购买活动比较自信,能比较迅速地对商品作出评价,从而作出相应的决策。有些消费者则由于能力较差,缺乏主见,对购买犹豫不决,并往往要求助手和“参谋人员”。2.种族亚文化群。是指由于民族信仰或生活方式不同而形成的特定文化群体。如中国是一个统一的多民族国家,除了占人口90%以上的汉族以外,还有50多个少数民族。由于自然环境和社会环境的差异,不同的少数民族形成为不同的亚文化群。这些亚文化群在饮食、服饰、建筑、宗教信仰等方面表示出明显的不同,如回族人戒食猪肉,男子戴白帽,大多数信伊斯兰教;藏族人信佛教,男子长袍有两个袖子,但只穿一个等等。(1)产品的价值和重量:笨重的,价值高的商品往往意味着高的装运成本和高的重置成本,因此一般而言高价值,笨重的商品往往采用较短的渠道结构。网络营销(Network marketing)也称网络营销(Web marketing)、在线营销(Online marketing)或因特网营销(Internet marketing),是指利用网络通信技术进行营销的一种电子商务活动。随着因特网和电子商务应用的迅速普及,网络营销也迅速兴起并快速发展,且成为电子商务加速推广的重要推动力。

3. 增强信任(Proof)。即提供具有说服力的证据,证明产品可能满足顾客的需求,增强顾客对企业产品的信任度。(1)原材料。这是农、林、渔、畜、矿产等部门提供的产品,构成了产品的物质实体。如:粮食、羊毛、牛奶、石油、铜、铁矿石等等。这些产品的销售一般都有国家的专门销售渠道,按照标准价来成交,并且往往要订立长期的销售合同。从企业营销职能的角度对市场营销学进行研究集中于二十世纪30年代之前,肖(Arch Shaw)1912年在《经济学季刊》中第一次提出了职能研究的思想,当时他将中间商在产品分销活动中的职能归结为五个方面:(1)风险分担,(2)商品运输,(3)资金筹措;(4)沟通与销售,(5)装配、分类与转载。韦尔德在1917年对营销职能也进行了研究,提出了:装配、储存、风险承担、重新整理、销售和运输等职能分类。至1935年,有一位叫弗兰克林(Franklin Ryan)的学者撰文指出,已有的职能研究已经提出了52种不同的营销职能,但并未对分销过程中两大隐含的问题作出解释:一是哪些职能能使商品实体增加时间、地点、所有权、占有权等效用?二是企业经营者在分销过程中应当主要承担哪些职能?弗兰克林认为:在第一个问题上,主要有装配、储存、标准化、运输和销售等五项职能;在第二个问题上,企业经营者则主要应履行承担风险和筹集营销资本等两项职能。正由于营销策略组合是各种营销策略、手段和技巧的复合运用,所以围绕不同的营销目标,面对复杂多变的营销环境,企业营销策略的组合也必须是灵活多变的,这样才能适应各种营销目标和营销环境的需要。如果按照麦卡锡的分类,将营销策略组合表示为四个基本策略的组合,若每一种策略至少有三种变化(如价格可以为高中低三档),那么各种策略在不同情况下的组合就可能会有34=81种(当然在实际营销活动中,由于某些因素间形不成组合,实际组合数不可能达到这么多)。所以企业可以面对各种市场情况,准备多套营销组合的方案,灵活地加以运用,而决不能墨守成规,一成不变。

(2)当局部组织过大时进行分解 将决策权交给企业组织内的第一线部门,激发起经营积极性,提高经营效率;(3)节约交易成本。随着众多企业间交易谈判的复杂化,开始要求企业具有对市场竞争和组织管理进行选择的新功能。亚搏体育平台这是一种低价格策略,即在新产品投入市场时,以较低的价格吸引消费者,从而很快打开市场。这种价格策略就像倒入泥土的水一样,从缝隙里很快渗透到底,由此而制定的价格叫渗透价格。

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